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Der Fluch des Vertriebsleiters: Der verlorene Vertriebsleiter

Der Fluch des Verkaufsleiters 1/3:
Diese kleine Serie basiert auf einer realen Erfahrung, die ich in meiner beruflichen Laufbahn als HR-Direktor in einem multinationalen Unternehmen gemacht habe. Es ist ok, zunächst einmal erstaunt zu sein, aber dann gehen Sie bitte und stellen Sie sicher, dass es nicht auch in Ihrem eigenen Unternehmen passiert.
1. Der verlorene Vertriebsleiter
2. Das fehlende Vertriebsteam
3. Man bekommt, wofür man bezahlt


Sie besitzen und führen ein Unternehmen. Sie sehen ein großes Potenzial in Ihrer Branche und fördern Ihren besten Handelsvertreter als Manager für das Verkaufsteam, in der Hoffnung, dass er alle seine Geheimrezepte mit der gesamten Vertriebsmannschaft teilen kann. Außerdem sagst du ihm, dass er in diesem Jahr weitere 6 Handelsvertreter einstellen und schulen muss: Er war mit dem Deal einverstanden, sagte einfach Ja und ging wieder zu Kunden. Das ganze Jahr ist er wahnsinnig beschäftigt und arbeitet mehr als 60 Stunden pro Woche, aber am Ende des Jahres sieht man ihn und genau ein neues Gesicht, das alleine in der Büroecke sitzt und nichts darüber weiß, wie man verkauft.

Auch wenn Ihr Favorit immer noch der Top-Umsatz des Jahres mit einem beeindruckenden Umsatzvolumen ist, ändert dies nichts an der Tatsache, dass Ihr Geschäftsziel verfehlt wird, und dank des Wachstums der Konkurrenz verlieren Sie tatsächlich Marktanteile.

Obwohl Sie der Meinung sind, dass Ihr Unternehmen einen Weg finden muss, um mehr zu verkaufen, sind die Ergebnisse nicht angekommen - und haben Sie jemals darüber nachgedacht, die Rekrutierungsarbeit zu übernehmen, um die Dinge „effizienter“ zu machen? Bevor Sie sich endgültig um alles kümmern, einschließlich der Büro-Hauswirtschaft (und auch hier eine wahre Geschichte - ein CEO, der buchstäblich die Hauswirtschaft im Büro durchführt), halten Sie bitte inne und überlegen Sie sich einen Moment.

Ihre Übernahme mag für ein oder zwei Tage hilfreich sein, aber auf lange Sicht wird sie definitiv die Effizienz beeinträchtigen und sogar die Organisation schädigen. Es gibt mindestens 5 Gründe:

  1. Sie können nicht die Arbeit von weiteren 5, 20 oder 200 Personen abdecken.
  2. Sie sind nicht die Experten für jede Funktion;
  3. Die Menschen fühlen sich nicht vertrauenswürdig, sie sind demotiviert.
  4. Menschen nehmen Sie möglicherweise nicht ernst und / oder verlassen sich nur auf Sie.
  5. Je mehr Energie Sie in die Brandbekämpfung stecken, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie den Überblick über das Geschäft verlieren - und die Möglichkeit, es zu strategisieren und zu führen.

Mit anderen Worten: Es ist der einfachste Weg, Ihr Unternehmen vollständig zu töten.

Der Verkauf bringt Geld, und nur eine gute Grundlage sichert die Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens. Um Ihr Problem zu lösen und Ihr Unternehmen immer grüner zu machen, benötigen Sie eine systematische und strukturierte Lösung.

Ignorieren Sie jetzt ein wenig die lästigen kleinen Aufgaben in Ihrem täglichen Kampf und denken Sie stattdessen an Ihre Organisation als Ganzes:

  • Was ist Ihr Geschäftsmodell / wie verdienen Sie das Geld?
  • Was ist die Vision für Ihr Unternehmen in 3-5 Jahren? Teilen Sie sie auf, damit sie sich in Ihrem jährlichen Geschäftsplan widerspiegeln!
  • Welche Hauptaktivitäten sollten durchgeführt werden, um diese Pläne zu erfüllen?
  • Welche Rollen / Teile / Funktionen werden für die oben genannten Aktivitäten benötigt und wie arbeiten sie zusammen? *
  • Wo und wie wirken sich die Schlüsselrollen in Ihrem Geschäftsmodell aus?

* Derzeitige Rollen können unabhängig von der aktuellen Organisationseinstellung, Position oder Person in Ihrer Organisation sein.

Wenn Sie diese 5 Themen wirklich durchdenken, werden Sie in der Lage sein, ein klares Bild zu zeichnen, einschließlich Ihres Geschäftsziels, Ihrer Organisationsstruktur und der Schlüsselrollen, einschließlich ihres Zwecks und ihrer Schlüsselverantwortung. In Bezug auf jede Schlüsselrolle können Sie weiterhin an ihren Kompetenzen arbeiten, um ihrer Verantwortung gerecht zu werden: Welche Arten von Persönlichkeiten und welche Fähigkeiten und Fertigkeiten benötigen sie und mit welchen Schlüsselindikatoren können Sie sie messen?

Vertrauen Sie mir, es wird eine kleine Stimme in Ihrem Kopf sein, die Ihnen sagt, dass "meine Leute das nicht können". Dies ist der schwierige Teil: Gehen Sie keine Kompromisse bei der Gründung ein und lassen Sie den aktuellen Status nicht zu beschränke deinen Verstand! Sie wissen, wohin Sie wollen - aber nur, wenn Sie diese Vision von der Zukunft klar halten, wird diese Zukunft eines Tages wahr: Weil Sie das wahre Potenzial Ihres Unternehmens kennen, verstehen Sie, dass Ihre Mitarbeiter wachsen müssen - und sie kann entwickelt werden, weil sie auch Potenzial haben!

Mit anderen Worten: Es ist Ihre Aufgabe, die Richtung zu bestimmen und sicherzustellen, dass das Unternehmen diesen Weg weitergeht, und nicht in allen Funktionen der Held des Tages zu sein.

Die erste Lektion dieser Seriengeschichte ist ganz einfach: Für jede Funktion im Unternehmen benötigen Sie ein vollständiges Rollenprofil. Es dient strategisch als Grundlage, um Ihre Mitarbeiter an den Unternehmenswerten und der Geschäftsvision auszurichten, und ist taktisch ein wichtiges Instrument im gesamten Mitarbeiterlebenszyklus: von der Rekrutierung über Onboarding, Leistungsmanagement, Belohnung bis zur Nachfolgeplanung.

Von Hong Liu

Hong ist eine erfahrene HR-Expertin für herausfordernde Geschäftssituationen: Wenn Sie ein Umfeld schaffen wollen, das für Top-Führungskräfte attraktiv ist, oder eine effiziente Personalverwaltung aufbauen wollen, ist sie die perfekte Wahl: Seit mehr als 10 Jahren hat sie in multinationalen Unternehmen erstaunliche Ergebnisse erzielt, wie z.B. die erfolgreiche Integration zweier Unternehmenskulturen nach einer Fusion, oder den Aufbau eines neuen Werks von 0 auf 450 Mitarbeiter in zwei Jahren, oder die Schaffung eines asienweiten Managemententwicklungsprogramms für mehr als 120 Nachwuchstalente.

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