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La maledizione del direttore delle vendite: il direttore delle vendite perso

La Maledizione del Direttore Commerciale 1/3:
Questa piccola serie si basa su un'esperienza reale che ho avuto nella mia carriera professionale come direttore delle risorse umane in una multinazionale. All'inizio è giusto stupirsi, ma poi, per favore, andate e fate in modo che non succeda lo stesso nella vostra azienda.
1. Il Responsabile Vendite perse
2. Il team di vendita mancante
3. Si ottiene ciò per cui si paga


Possiedi e dirigi un'azienda, vedi un grande potenziale nel tuo settore e promuovi il tuo miglior agente di vendita come manager del team di vendita, sperando che possa condividere tutte le sue ricette segrete con tutta la forza vendita. Inoltre, gli dici che quest'anno ha bisogno di assumere altri 6 agenti di vendita e di formarli: era d'accordo con l'affare, ha semplicemente detto di sì, ed è andato di nuovo a visitare i clienti. Tutto l'anno è pazzamente occupato e lavora più di 60 ore alla settimana, ma alla fine dell'anno lo vedi e esattamente un volto nuovo seduto da solo nell'angolo dell'ufficio, che non sa nulla di come vendere.

Anche se la vostra preferita è ancora la più venduta dell'anno con un impressionante volume di vendite raggiunto, questo non cambierà il fatto che il vostro obiettivo di business viene mancato, e grazie alla crescita della concorrenza in realtà state perdendo quote di mercato.

Mentre credete che la vostra azienda abbia bisogno di trovare un modo per vendere di più, i risultati non sono arrivati - e avete mai pensato di prendere in mano il lavoro di reclutamento per rendere le cose più "efficienti"? Prima di finire per occuparvi di tutto, compresa la pulizia dell'ufficio (e anche qui c'è una vera storia dietro - un CEO che fa letteralmente la pulizia dell'ufficio), fermatevi un attimo a pensare.

La vostra presa in carico potrebbe essere utile per un giorno o due, ma a lungo termine porterà sicuramente ad un calo di efficienza e persino a un danno per l'organizzazione. Ci sono almeno 5 ragioni:

  1. non si può coprire il lavoro di altre 5, 20 o 200 persone;
  2. non siete gli esperti per ogni funzione;
  3. le persone non provano fiducia, sono demotivate;
  4. le persone non possono prenderti sul serio e/o fare affidamento solo su di te;
  5. più energia si mette a combattere gli incendi, più è probabile che si perda la visione d'insieme dell'attività - e l'opportunità di strategizzare e guidare l'azienda.

In altre parole: è il modo più semplice per uccidere completamente i vostri affari.

Le vendite portano denaro, mentre solo una buona base garantirà la sostenibilità della vostra azienda. Per risolvere il vostro problema e rendere la vostra attività sempre verde, ciò di cui avete veramente bisogno è una soluzione sistematica e strutturata.

Ora ignorate per un po' tutti i piccoli e fastidiosi compiti della vostra lotta quotidiana e pensate invece alla vostra organizzazione nel suo insieme:

  • Qual è il vostro modello di business / come guadagnate i soldi?
  • Qual è la visione per il vostro business in 3-5 anni? Analizzateli per rifletterli nel vostro business plan annuale!
  • Quali sono le principali attività da realizzare per soddisfare questi piani?
  • Quali saranno i ruoli/parti/funzioni per svolgere le suddette attività e come lavoreranno insieme?
  • Dove e come contribuiscono i ruoli chiave nel vostro modello di business?

* I ruoli per il momento possono essere indipendenti dall'attuale impostazione dell'organizzazione, dalla posizione o dalla persona nella vostra organizzazione.

Se pensate davvero a questi 5 argomenti, sarete in grado di tracciare un quadro chiaro che comprenda il vostro obiettivo di business, la vostra struttura organizzativa, completo dei ruoli chiave, compresi il loro scopo e le responsabilità chiave. Per quanto riguarda ogni ruolo chiave, al fine di adempiere alle loro responsabilità, potete continuare a lavorare sulle loro competenze: quali tipi di personalità e quali abilità e capacità richiedono e quali indicatori chiave di performance vi permetteranno di misurarli?

Fidati di me, ci sarà questa piccola vocina nella tua testa che ti dirà che "la mia gente non è in grado di farlo". Questa è la parte difficile ora: non scendere a compromessi sulle fondamenta, e non lasciare che lo stato attuale limiti la tua mente! Tu sai dove vuoi andare - ma solo se mantieni chiara questa visione del futuro, questo futuro si avvererà un giorno: perché conosci il vero potenziale della tua azienda, capisci il bisogno di crescita dei tuoi soci - e possono essere sviluppati perché hanno anche loro un potenziale!

In altre parole: il vostro compito è quello di definire la direzione e di fare in modo che l'azienda continui ad andare avanti così, non di essere l'eroe del giorno in tutte le funzioni.

La prima lezione della storia di questa serie è abbastanza semplice: per ogni funzione dell'azienda è necessario un profilo di ruolo completo, che serve strategicamente come base per allineare le persone ai valori aziendali e alla visione aziendale, e tatticamente come strumento critico nell'intero ciclo di vita dei dipendenti: dal reclutamento, all'onboarding, al performance management, al rewarding, alla pianificazione delle successioni.

Hong Liu

Di Hong Liu

Hong è un'esperta di risorse umane con esperienza per situazioni di business impegnative: se si vuole creare un ambiente attraente per i talenti di alto livello nella leadership o costruire un'amministrazione efficiente delle risorse umane, lei è la scelta perfetta. Per più di 10 anni ha creato risultati sorprendenti in multinazionali, come l'integrazione di successo di due culture aziendali dopo la fusione, o la costruzione di un nuovo stabilimento da 0 a 450 dipendenti in due anni, o la creazione di un programma di sviluppo manageriale in tutta l'Asia per più di 120 giovani talenti.

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